Wie Sie beim Verkauf von Gebrauchtwagen den Bruttoertrag steigern können

Ein Bruttoertrag bezeichnet die Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis eines – in diesem Falle – Fahrzeugs, vermindert um die Kosten, die für das Auto durch Stand-, Reparatur- und sonstige Kosten.

Fast überflüssig zu sagen ist es, dass Bruttoerträge, wie in jedem gewerblichen Handel, das sind, worauf es Ihnen als Händler ankommt und worauf Sie maßgeblich Einfluss nehmen können, bevor der Fiskus Ihren letztendlichen Gewinn bestimmt.

Ganz gleich, wie viele Fahrzeuge Sie an einem Tag oder in einem Jahr verkaufen, ist es für Ihre wirtschaftliche Planung wichtig zu wissen, wie viel Bruttoertrag Sie für ein einzelnes Auto kalkulieren können, wenn Sie Ihr bisheriges Geschäftsmodell unverändert fortführen.

Jedes Fahrzeug durchläuft vom Kaufentscheid oder der Inzahlungnahme den gleichen Prozess, der aus Bewertung, eventueller Instandsetzung, Preisauszeichnung und letztendlich Verkaufsgesprächen besteht. Das alles sind zeitliche und finanzielle Aufwendungen, die Ihren Bruttoertrag meist unumgänglich schmälern, selbst wenn Sie das Fahrzeug sehr zügig wieder veräußern können. Nicht einkalkuliert sind etwaige Zusatzkosten durch nötige Verkäufe an Aufkäufer oder Exporthändler.

Wollen Sie Schwachstellen ausfindig machen, um Plankosten konsequent und berechtigt nach unten zu drücken, sollten Sie auch für schon bereits verkaufte Fahrzeuge eine nachträgliche Kalkulation durchführen und Ihnen, wie auch Ihren Mitarbeitern, auferlegen, jedes zukünftige Geschäft auf diese Weise zu dokumentieren. Wie Sie bereits im Carsale24-Ratgeber unter Kapitalbindung und Liquidität erfahren haben, erfüllt in kleinen bis mittelständischen Betrieben schon eine einfache Excel-Tabelle ihren Zweck, ständig gepflegt mit Daten zu Einkaufspreis, Verkaufspreis und den verschiedenen angefallenen Kosten bis zum Verkauf.

Ein gepflegtes Monitoring-System ist hier ein kleiner Schritt, mit dem Sie sich aber bereits von einer breiten Masse abheben können. Sie werden feststellen können, ob Ihre Bruttoerträge vielleicht nur deswegen zu niedrig ausfallen, weil zu hohe Kosten für Reparaturen anfallen und Ihr Einkäufer vielleicht nicht fachmännisch genug vorgeht. Dass sich Modelle bestimmter Marken überdurchschnittlich oft zu Langstehern entwickeln und wie hoch die damit verbundenen Kosten ausfallen. Im Grunde also sehen Sie, wo sie ansetzten müssen, um Ihren Bruttoertrag langfristig zu steigern und vielleicht reift auch die Erkenntnis, dass Sie mit wenigen, aber dafür gut vermarkteten Fahrzeugen besser gestellt sind, als der Händler aus dem Nachbarort, der schwindelerregende Verkäufe vorlegt, aber weniger Bruttogewinn macht als Sie, der weiß, was er tut.